Способы увеличения продаж сезонных товаров

Одной из самых непростых, с точки зрения сбыта, является категория товаров, привязанных к определенному сезону. Спрос колеблется в зависимости от времени года, погоды, праздников, привычек покупателей. Но нужно ли бороться с сезонностью? Если да, то как? Есть ли шансы на победу? Как выжить, если пиков продаж в году — один-два, а все остальное время — несезон? Узнаем из первых уст.

• Массажные столы — сезонные товары?
• Цель запуска новых интернет-магазинов
• Мир автокресел и колясок
• Секреты эффективных продаж
• Мы используем различные инструменты увеличения продаж
• Наши результаты

Массажные столы — сезонные товары?

Свой первый онлайн-магазин я открыл в 2006 году, решил попробовать свои силы в бизнесе. У нас появились постоянные клиенты, которые с завидной регулярностью покупали массажные столы. Мне казалось, что интернет-магазин активно растет и постепенно происходит увеличение продаж компании. И только спустя год работы, когда сравнили квартальные показали, мы осознали, что являемся заложниками сезонных продаж.

И вот по результатам работы за первые 12 месяцев я решил диверсифицировать свой бизнес. И открыть еще 2 онлайн-магазина. В этом и состояла основная идея для увеличения продаж.

Цель запуска новых интернет-магазинов:

• Поиск перспективных рынков сбыта.
• Рост доходов компании.

Выбор пал на новое для меня узкоспециализированное направление — детские коляски и автомобильные кресла.

Мир автокресел и колясок

Вы спросите, почему я выбрал именно этот сегмент. А вспомните, когда в Правилах Дорожного Движения появилась статья, регламентирующая правила перевозки детей? В 2007 году, когда я и запустил интернет-магазин.

В настоящее время в компании (3 интернет-магазина) работает 30 человек. Мы располагаем собственными складами для хранения товарных запасов общей площадью более 1 000 кв.м с возможностью демонстрации или самовывоза любого представленного товара.

Филиалы нашей компании помимо Москвы представлены в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Краснодаре и Владикавказе. Нашими клиентами в основном являются розничные покупатели. В общей сложности ежемесячно мы выполняем порядка 3000 заказов. Объем продаж составляет порядка 25 млн. рублей в месяц.

Секреты эффективных продаж

Мы используем различные инструменты увеличения продаж:

• Важным фактором является возможность демонстрации товаров и их самовывоз, а также собственная служба доставки. Хотя это и требует существенных вложений, но позволяет максимально оперативно выполнять заказы, получая преимущество перед множеством конкурентов и способствуя увеличению продаж в интернет-магазине.
• Большое значение имеет сайт (его функциональность, форма заказа товаров, удобство получения информации) и обратная связь. Для нас важно, чтобы клиент имел возможность всегда дозвониться в интернет-магазин «с первого раза». Живое общение с менеджером ничто не заменит, тем более в таких областях, где часто требуется профессиональная консультация. Подтверждением этого является тот факт, что примерно половина заказов поступает нам по телефону.
• Естественно, очень важны и методы привлечения клиентов. Сегодня наибольший эффект приносят контекстная реклама и SEO.

На мой взгляд, все методы увеличения продаж и инструменты важны, поэтому мы практически не ранжируем их по значимости. Можно идеально настроить сайт, но не привлекая клиентов через рекламу, он не будет работать. И наоборот, привлечение клиентов на убогий сайт — банальный слив бюджета. А если и сайт хорош, и операторы компетентны, и качественная связь, и реклама настроена эффективно, и товары в наличии, и доставка в день заказа, да еще и цены средние по рынку... Работа всех этих факторов в комплексе приводит к двойному эффекту и результативность значительно выше, чем от каждого фактора по отдельности.

Наши результаты:

• Новые магазины помогли нам почти в 2 раза увеличить выручку за первый год работы.
• За счет выхода на новый сегмент, мы сгладили сезонный фактор. Автокресла и коляски активно покупают в любое время года.
• Продажи товаров для детской безопасности позволили нам ощутить причастность к благородной миссии. Осознание полезности своей деятельности воодушевляет!

Наталья

руководитель группы продаж

На должности руководителя более 8 лет, обучаю новых сотрудников, провожу тренинги для действующих по повышению эффективности продаж. Взаимодействую с операторами связи по открытию новых направлений.